특허 분석을 활용한 비즈니스 의사결정을 위한 DBJ의 금융기관의 입장에서의 고객과 동행하는 논점 찾기 여정

PatentSight+ 일본 Summit 2024 강연기록

Samuta kei ｜지역조사부 조사역｜ 주식회사 일본 정책 투자 은행

오늘 최초로 일본 정책 투자 은행(DBJ=Development Bank of Japan) 자체에 대해 이야기하겠습니다. 그 다음에는 PatentSight+와 함께 실시하고 있는 특허의 분석 서비스의 내용을 설명합니다. 그 사례를 오늘 세 가지 준비하고 있습니다. 섹션 3에서는, 어떤 분석을 하고 있는지를 2가지 설명하고, 섹션 4에서는, 분석에 이르기까지의 논점 찾기를 어떻게 실행하는지를 이야기합니다.

저는 2012년 일본정책투자은행에 들어갔습니다. 최초로 배정된 부서가, 환경 CSR부입니다. 환경 등급, 즉 고객의 환경 경영 대처를 평가해, 그것을 대출의 조건에 반영시키는 상품을 통괄하고 있는 부서에서 일을 하고 있었습니다. 처음부터 재무정보보다 비재무정보를 취급하는 것이 최초의 경력이었습니다.

2016년에 규슈 지방의 영업에도 종사했고, 2018년부터 산업 조사부에 들어갔습니다. 이곳에서는 기계업계, 전기·반도체 관련 업계를 담당하면서, 2019년에는 PatentSight의 기법을 알게 된 것으로, 컨설팅 서비스의 시작에 관여했습니다. 입행 당시부터 회사의 가치는 재무만이 아니라고 여겨왔습니다만, 지재도 비재무 정보의 하나이므로, 활용의 가능성이 있는 것이 아닐까 생각했습니다.

현재는 지역 조사부에서 조사를 하고 있습니다. 여기는 어떻게 특정 지역에서 과제를 해결해 나가는지를 고민하는 부서로, 계속 특허의 분석에도 관여하면서 업무에 종사하고 있습니다.

DBJ(일본정책투자은행)는 원래 일본개발은행이 전신입니다. 주식회사화된 것이 2008년, 자본금은 정부 전액 출자, 즉 재무성이 주식의 100%를 보유하는, 소위 정부계의 금융기관입니다. 총자산액은 21조엔, 대체로 큰 지역은행과 같은 정도의 규모입니다. 단, 계좌 업무는 없기 때문에, 일반인 분들에게는 별로 알려져 있지 않습니다.

역사적으로는, 전후의 부흥, 고도 성장의 산업 인프라 등 장기 대출에 의한 자금 공급을 담당해 왔습니다. 거기에서 헤이세이 시대(平成)에 이르고, 환경 에너지 대책, 지역 경제 활성화 등에 주력해왔습니다. 현재는 예를 들어 리먼 쇼크 시, 지진 재해 시 등에 자금 조달 및 자금 공급을 원활하게 하는 등의 업무를 하고 있습니다.

그 외의 키워드로 2008년 이후 아래 칸, 두 번째 슬라이드에 있는 “투융자 일체”가 있습니다. 일반적인 은행의 비즈니스와 증권적인 투자 비즈니스는 다른 회사에서 수행하는 것이지만, DBJ는 그것들을 일체로 수행할 수 있는 위치에 있으며, 리스크 머니의 공급 등의 역할도 맡아 왔습니다.

그러한 배경 하에, (지금은 지속 가능한 사회가 강조되게 되었지만) 이른 시기부터 장기적이고 중립적인 입장을 활용하여 경제적 가치뿐만 아니라 사회적 가치에도 주목하여 기업 활동을 해온 것이 DBJ의 특징입니다.

이 조직도에서 강조된 부서가 PatentSight와 함께 일하는 부서입니다. 조직도를 왼쪽부터 보면, 왼쪽 대부분이 영업 부문입니다. 그리고 오른쪽으로 넘어가면 투자 부서, 더 오른쪽으로 가면 금융 상품 부문이 있으며, 그 옆에 강조된 조사 부문이 있습니다. 조사 부문에서 오늘 소개할 활동을 진행하고 있습니다.

그러면, 당행이 제공하고 있는 분석 서비스를 설명하겠습니다.

애초에 금융기관이 왜 특허를 다루는가. 이는 여러분이 처음에 궁금해할 부분이라고 생각합니다. 현재 금리는 점차 오르고 있지만, 제가 입행한 이후의 시대는 계속 저금리였습니다. 이러한 상황에서는 돈으로는 차별화가 어렵기 때문에, 제안 내용으로 차별화할 수밖에 없습니다. 고객에게 정보를 받기 위해서도 이유가 없으면 쉽게 받을 수 없습니다. 그런 상황이 되었지만, 특허 분석은 이 대화를 통해 고객의 정보를 얻는다는 관점에서 매우 유효했습니다. 만약 잘 알지 못하는 기술 분야라 하더라도, 특허 분석을 통해 주목을 끌 수 있는 도표를 제시함으로써 더 깊은 대화를 진행할 수 있습니다. 대화의 계기로 사용할 수 있는 점이 특허를 지금 활용하게 된 포인트입니다.

조사 분석은 고객과 함께 만들어가지만, 그 사용 방법은 DBJ가 고객에게 제공하는 과정에서 분석해 나갑니다. 오늘 참석하신 여러분은 대부분 지재부의 분들이라고 생각되는데, 그 관점에서 보면, 지재부에서 사내의 어떤 부서나 사외로 정보를 발신하는 것과 당행이 고객에게 분석 솔루션 제공을 지원하는 것은 유사한 구조입니다. 앞으로 소개할 내용도 그렇게 봐주시면 좋겠습니다.

PatentSight와 연계한 특허 가치 분석이므로, 수치로는 PatentSight의 수치를 활용하여 분석하고 있습니다.

오른쪽 아래에 몇 가지 사례를 실었습니다. 고객으로부터는 예를 들어 다음과 같은 논점을 받습니다. 경쟁사의 개발 동향을 알고 싶다, 스타트업에 투자하고 싶은데 실제로 무엇을 하고 있는지를 기술적으로 더 깊이 보고 싶다, 상품 개발을 검토하는 중에 다른 회사가 어떤 특허를 권리화하고 있는지, 또한 그로부터 시장이 요구하는 기술은 무엇인지 통찰하고 싶다, 더 나아가 그 기술 전략에 관한 내용을 투자자에게 어떻게 설명해야 할지 알고 싶다 등 이러한 것들에 특허 분석을 결합하여 다양한 지원을 하고 있습니다.

방법은 매우 간단하며, 특허 정보로부터 얻을 수 있는 인사이트에서 어떤 사실이 보이는지, 또한 개별 주제에서 현재 개발의 어느 부분이 어떻게 진행되고 있는지를 판단합니다. 또는, 그 다음에 필요한 액션은 무엇인지, M&A라면 그 기술이 어떤 사업에 적용 가능한지에 대한 논의를 하고 있습니다.

분석 사례를 소개하겠습니다. 고객의 사례를 그대로 제시할 수는 없지만, 구체적으로 보여드리기 위해 여러 고객의 사례를 혼합하여, 사실에 가깝지만 픽션으로 만든 몇 가지를 준비했습니다.

첫 번째 사례의 대상 회사는 신사업으로 드론 제조를 검토 중인 제조업체로, 물류용으로 어떻게 해야 할지를 검토하고 있습니다.

배경이 된 것은 다른 경쟁 제조업체들입니다. 특허 가치를 비교함으로써, 경쟁 우위를 확보하는 것을 염두에 두고, 사업상의 포지션에서 필요한 특허가 확보되어 있는지를 확인하고자 합니다. 분석의 목적은 자사의 주력 분야 내에서의 특허 가치를 명확히 하는 것입니다.

그 결과, 어느 정도의 시장 지배력이나 기술적 우선성이 확보될 수 있다는 것을 알게 되었을 때, 사업 내에서 어떻게 설명할 것인지에 대해서는 이 회사에 이미 방법이 있었습니다. 특허 분석의 목적도 그 설명의 자료 중 하나로 사용하는 것이었습니다.

성과물, 즉 아웃풋은, 오너에 의한 특허 활용 의도를 알 수 있는 분류를 독자적으로 수행하고, 각 회사의 특허 포트폴리오를 도식화한 것입니다. 여기서 전략적인 의도를 통찰하고 있었다는 것입니다. 이미지가 그려지셨나요?

이부분을 설명하겠습니다.

이전에는, 특허의 선별 작업이 상당히 힘든 작업으로 존재하였습니다. 물류용 드론이라는 범주는 미리 준비된 것이 아닙니다. 따라서 대상의 규모를 좁히고, 그 후에 텍스트 검색이나 공보 확인을 통해 물류와 관련된 키워드를 트랜스포트 별표(transport*)와 같은 형태로 좁힙니다. 다음으로 거기서부터 버그를 제거합니다. 예를 들어 장난감 드론에 관한 것이나 촬영 용도가 주된 것을 제외합니다. 이것은 병아리의 수컷 암컷 판정처럼, 이것은 다르다, 이것은 맞다를 반복하면서, 분석의 목적에 충분한 정밀도까지 좁히는 것입니다.

또한 이 작업에 투입할 수 있는 공수에는 한계가 있기 때문에, 목적에 맞는 형태로 구체화할 수 있는지, 공수와의 균형이 매우 중요하다고 생각합니다. 병아리의 수컷 암컷 판정과 같은 종류의 작업에서는 앞으로 AI 등이 인간을 대체할 가능성도 있다고 생각합니다.

그러면, 어떤 도표를 사용했는지 보여드리겠습니다. 

먼저, 그 수컷 암컷 판정으로 기술이 잘 나뉘었다고 가정합니다. 왼쪽의 도표는 시계열로 왼쪽 위에 특허 건수, 왼쪽 아래에 특허 가치를 나타내고 있습니다. 이번에 대상이 된 회사는 주황색 선으로 표시된 회사입니다. 일반적으로는 왼쪽의 위아래 두 개의 도표로 보게 되지만, 하나의 사례이기 때문에 오른쪽에 같은 정보를 표시하고 있습니다.

가령 그 대상 기업을 비교 가능한 기술 분류로 기술 분야를 좁힐 수 있다면, 오른쪽 그림의 세로축에 특허 건수와 특허 가치를 각각 퍼센트로 나타낼 수 있습니다. 이는 특허의 건수와 가치의 점유율로 보다 이해하기 쉽게 나타낼 수 있기 때문에, 해당 분야에서 주황색 회사가 어느 정도 진입할 수 있는지를 보다 명확하게 도식화할 수 있다고 생각됩니다.

입장을 바꿔, 과거 이 분야에서 선두였던 파란색 회사로부터는 무엇을 말할 수 있을까요? 현재 상황이 반드시 바람직하다고는 할 수 없지만, 그렇다면 다른 점유율을 확대하고 있는 회사가 어떤 분야에서 기술을 쌓고 있는지, 기술을 어떻게 제품 서비스로 구체화하여 고객에게 제공하고 있는지 등의 관점을 추가하면, 이 입장에서도 충분히 그 다음의 통찰에 사용할 수 있는 보여주기를 할 수 있을 것이라고 생각됩니다.

여기서 어떤 기술이 성장하고 있는지를 공공의 분류로 더욱 세분화하여 나눕니다. 그것을 나타낸 것이 이 도표입니다.

임의적이긴 하지만, 특허의 활용 의도를 알 수 있는 형태로 독자적으로 분류하고 태그를 붙이고 있습니다. 오른쪽에 범례를 실었습니다.

파란색은 비행 제어에 관한 기술입니다. 주황색은 배송에 관한 기술로, 예를 들어, 짐을 안전하게 내리거나 운반할 때 내용물이 무너지지 않도록 하는 기술을 나타냅니다. 다른 분류도 세분화하여 정리한 결과가 이렇게 나와 있습니다.

이것을 보면, 물류용 드론에서 어떤 기술이 변화해 왔는지를 한눈에 알 수 있습니다. 예를 들어, 파란색의 기체 제어 기술은 절반 정도로 안정적으로 유지되고 있지만, 최근에는 주황색의 배송 관련 기술이 증가하고 있음을 알 수 있습니다.

즉, 초기에는 비행의 안정성과 제어 기술에 중점을 두었지만, 현재는 어떻게 배송할 것인지, 배송 상황에 맞춰 어떤 기술을 적용할 것인지 등에 중점을 두는 그러한 트렌드가 있다는 통찰에 이르게 됩니다.

앞서의 도표와 이 도표를 결합하여 회사별로 분석하면, 그 회사가 어떤 기술을 발전시키려 하는지를 알 수 있습니다. 또한, 거기서부터 어떻게 배송할 것인지까지 추론할 수 있어, 보다 전략적인 의도의 통찰로 이어질 것이라고 생각합니다. 통찰을 얻는 것 외에도, 어떻게 사용할 것인지는 입장에 따라 상당히 관점이 달라질 것이라고 생각합니다.

예를 들어, 사내에서 활용할 경우, 지재가 경쟁 축이 될 때는 특허 포트폴리오를 더욱 강화하려는 발상이 됩니다. 그러나 이미 특허로 유리한 포지션을 구축하고 있다면, 사업의 다음 과제는 판매 경로의 구축이 되기 때문에, 지재 외의 논점으로 연결됩니다. 또한, 그 기술의 우위성을 파악하고 있다면, 고객에게 전달할 때의 서비스를 어떻게 개선할 것인지 검토하는 데에도 활용할 수 있을 것입니다. 이처럼, 사내에서 논점을 더욱 넓히는 활용 방법이 보일 것이라고 생각합니다.

설명 상대가 투자자인 경우는 어떻게 될까요? 투자자에게는 기대하는 수익과 수익 창출 방법이 있습니다. 따라서, 이를 위해 필요한 기술을 회사가 이미 보유하고 있는지 여부, 그리고 수익 창출 스토리는 같은 회사의 다른 부서가 가지고 있을 것이라고 생각되므로, 그 부분을 보강할 자료를 제공할 수 있는지, 또는 그 수익 모델, 즉 스토리에 대해 부족한 지식이 있다면, 그것을 획득하기 위해 어떤 노력이 필요한지, 이러한 것들도 기업이 미래에 수익을 창출할 수 있는 형태를 만들고 있음을 투자자에게 이해시키는 데 충분히 유용한 정보가 될 수 있습니다.

이렇게 살펴보면, 특허 분석의 사용 방법은 입장에 따라 달라질 수 있음을 이해하실 수 있을 것입니다.

두 번째는, 바이오케미컬 관련 비교적 큰 회사를 상정한 사례입니다.

그 회사는 출자 회사가 있으며, 연계할 회사나 잠재적인 경쟁 회사를 파악하고자 했습니다. 분석의 목적은 해당 분야에 속하는 모든 특허로부터, 그것들을 보유한 모든 오너의 잠재적인 연계처나 경쟁처를 선별하는 것입니다. 아웃풋은 간단하게 잠재적인 연계처의 리스트를 많이 내는 것이지만, 여기서 필요한 것은 철저하게 조망하여 보는 것이라고 생각하여, 이 슬라이드를 준비했습니다.

먼저, 왼쪽에 관해서는, 목적에 대응한 기업군의 특허 가치 상위 회사를 PatentSight에서 익숙한 도표로 가로축을 특허 건수, 세로축을 건당 특허의 평균 가치, 그리고 버블로 총 특허 가치를 나타내는 버블 차트로 먼저 보는 것이 정석적인 첫 번째 보여주기 방법이라고 생각합니다.

이 목적에 비추어 볼 때, 상위 회사뿐만 아니라 왼쪽 그림에서 보이지 않는 회사를 어떻게 보여줄지가 논점이 될 것이라고 생각합니다. 그 경우, 오른쪽의 가로축을 고안하여 각 오너가 보유하고 있는 특허 중에서 특정 바이오케미컬 분야에 속하는 특허가 얼마나 있는지를 비율로 나타낸 것으로 합니다.

즉, 기업이 그 분야에 얼마나 지재로서 주력하고 있는지를 나타냄으로써, 일종의 전문성을 보여줄 수 있습니다.

보통은 잘 하지 않지만, 오른쪽의 가로축에서 보여주는 회사 수를 철저히 늘려봅니다. 예를 들어 이를 200개 회사로 하면, 오른쪽 그림처럼 상당히 작은 버블이 나타납니다.

그 중에서 예를 들어, 가로축의 전문성이 25% 이상인 회사를 선택하고, 거기에 어떤 연계처가 있는지를 찾는 것도 유용한 활용 방법 중 하나라고 생각합니다. 이 작업을 하다 보면, 경우에 따라 경쟁사를 발견하는 경우도 있을 것이라고 생각합니다.

더 세부적으로, 앞서의 도표에서 분석을 진행합니다. 여기서는 보유 특허에서 이 분야의 기술 비율이 5% 이상인 회사를 약 30개 정도 선정하고 있습니다.

대상 회사는 앞으로 경쟁 우위를 유지하기 위해 중시하는 분야입니다. IPC(국제 특허 분류)의 특정 분야에서 C의 aa로 표시되어 있습니다. 이 도표에서는 주황색 파생에 관련된 부분이 됩니다.

잠재적인 경쟁 탐색이라는 왼쪽의 도표는, 특허 가치 전체의 상위 회사를 중심으로 보게 되지만, 이 경우 상위 회사에서는 중시하는 분야에서 그다지 위협이 되는 회사가 나오지 않습니다. 그래서 다른 회사를 탐색하면, 오른쪽 도표에서 위에서 세 번째인 F사가 나타납니다. 여기서 본래의 위협은 이 회사가 아닐까 하고 깨닫고, F사가 보유한 특허 포트폴리오를 더욱 분석해 나가는 흐름이 만들어지는 것입니다.

경쟁사를 탐색하는 관점에서는 인용 분석을 활용하는 것도 유용한 방법 중 하나입니다. 그것이 자동차 부품 제조업체를 대상으로 한 사례입니다.

그 대상 회사와 특정 선행 기술로 인용하는 회사를 보고, 평균적인 특허 가치와 특허의 인용률로 나타낸 것이 이 도표입니다. 우연히, 왼쪽 도표와 같이, 어떤 북미 스타트업의 존재를 발견했습니다. 조사해보니, 이 스타트업은 그 대상 회사의 경쟁사가 출자한 회사였습니다. 이렇게 하여 잠재적인 위협을 깨닫게 되는 결과를 얻었다고 할 수 있습니다.

여기까지 두 가지 사례를 소개했지만, 입장이나 상황에 따라 특허 분석의 사용 방법이 크게 달라질 수 있음을 보셨을 것입니다. 

여기서 제시하는 것은 전략을 생각하는 하나의 방법으로, 원하는 모습에서 역산하는 방법입니다. 우리는 지재 자체가 전사의 전략을 지원하는 전략 중 하나라고 생각합니다. 특허 분석과 전략의 관계를 보면, 특허 데이터는 과거의 데이터이기 때문에, 그 객관적인 데이터로 현황을 파악하고, 이상을 향해 과제를 어떻게 극복할 것인지, 이것 자체가 전략 스토리가 됩니다.

앞서 몇 가지 사례에서 소개했지만, 특허 분석만으로 모든 것을 설명할 수는 없습니다. 특허 분석은 만능 도구가 아니며, 다른 정보에 의한 보완, 스토리 구성 방법, 기업의 목적에 맞는 사용 방법 등을 확립함으로써 전략에 있어 유용한 도구가 될 수 있다고 생각합니다. 다음 페이지는 2021년 6월에 개정된 기업 지배 구조 코드의 내용입니다.

왼쪽에 다섯 가지 원칙, 오른쪽에 이를 위한 일곱 가지 행동이 나열되어 있습니다. 지배 구조 코드의 개정에도 명시된 대로, 기업은 백캐스트라는 형태로 전략 구축이 요구된다고 이해하고 있습니다. 이 왼쪽 그림의 왼쪽 아래에 로직 스토리로서 공개하고 발신하는 부분이 있습니다. 이 점이 특허 분석을 회사의 활동에 반영하는 데 있어 매우 중요한 논점이라고 생각합니다. 이를 더욱 진행하기 위해 수행하는 것이 오른쪽의 행동입니다. 오른쪽 맨 위에 “현황 파악”이 있는데, 고객과 이야기할 때 여기가 가장 어렵다고 생각합니다. 우리는 이 부분에서 어떻게 고객을 지원할 수 있을지를 의식하며, 컨설팅 서비스에 임하고 있습니다.

이것이 당행이 제공하는 컨설팅 프로세스입니다. 왼쪽부터 단계를 네 가지로 나누어 이미지화하고 있습니다. 처음은 분석에 대한 이미지를 명확히 하는 “페이즈 0″입니다. 거기서부터 경영 전략에 관련된 “페이즈 3″을 향해, 사실을 발견하고 개별 분석을 하는 “페이즈 1″과 “페이즈 2″를 반복해 나갑니다.

앞서 설명한 분석 사례의 소개 부분은 페이즈 1과 페이즈 2에 해당합니다. 많은 회사에서는 이 부분을 이미 확실히 마치고, 사내 또는 사외로의 제안까지 이르는 경우가 현재 매우 많아지고 있다고 생각합니다.

그러나 분석만으로는 그 데이터에서 읽을 수 있는 것이 무엇인지, 이것을 보고 어떤 행동으로 연결해야 할지 등의 포인트를 제안을 받은 측에서 되묻고, 그로 인해 혼란스러워하는 회사가 상당히 많다는 것을 실감하고 있습니다.

특히 중요한 것은 가장 왼쪽입니다. 페이즈 0에서 “이미지의 명확화”라고 되어 있는데, 처음 단계에서 어떻게 논점을 특정할 것인가가 이 특허 분석 활동을 전략에 활용하는 데 있어 가장 중요하다고 생각합니다.

마지막으로 이 페이즈 0의 논점 특정 사례를 하나 소개하겠습니다.

사업을 개선하는 것이 목적이라면, 페이즈 0 단계부터 특허 외의 정보에 접근하는 것이 매우 중요합니다. 여기에 산업 조사를 결합하여 정보를 생성하는 것이 효과적입니다. 이 점에서도 우리가 조사부에서 이러한 활동을 하고 있다는 것을 이해하실 수 있을 것입니다.

이 도표와 특허 정보를 어떻게 경영 정보에 접목할 것인가에 대해 설명하겠습니다. 순서로는 첫 번째로 “논점”이 있습니다. 그와 관련된 경영 정보를 제시하고, 그것을 설명하기 위한 특허 정보가 무엇인지 파악하는 것이 중요합니다. 이러한 과정에서 실제 행동으로 연결할 수 있는 정보 생성으로 이어질 수 있다고 생각합니다.

예를 들어, 제품군, 기술 영역의 정보는 공공의 분류를 결합하여 자사와 타사의 비교에 사용합니다. 또는 위에서 세 번째로, 다른 회사나 업계에서 얼마나 주목받고 있는지를 파악할 때는 외부 인용을 사용하여 제품 개발의 방향성이나 제휴처 탐색 등을 통해 시사점을 얻는 흐름이 됩니다.

하나 덧붙이자면, 사실 페이즈 0 이전에 마이너스 1이라고 부를 수 있는 단계가 있습니다. 가장 기초적인 데이터이지만, 의외로 이 부분에 큰 노력이 필요합니다. 다만, 데이터는 전 세계에 존재하기 때문에, 일본어로만 접근할 수 있는 범위의 데이터로 시작하면, 마지막 페이즈에서 큰 영향을 미치게 됩니다. 따라서 이 단계에서는 가능한 한 많은 정보에 접근하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.

여기는 사례입니다. 

슬라이드의 제목은 다소 실례되는 내용이지만, 이 회사에서는 처음에 신사업의 구체적인 방안으로 특정 회사에 출자하고 싶다는 이야기를 받았습니다.

그 출자를 위해 사내에서 결정을 내려야 하므로, 분석을 통해 어떤 자료를 제공할 수 없겠냐는 문의를 받았습니다. 즉, 자료 내에서 다른 회사와 비교하여 기술력을 평가한 정보 등을 제공할 수 있는지에 대한 요청이었습니다. 이를 잘 표현할 수 있다면, 투자를 결정하는 데 있어 배경 자료로 활용하고 싶다는 것이었습니다.

우리의 작업은 그 회사가 보유하고 있는 특허에 관한 기술 영역을 특정하고, 이 회사의 요구에 맞춰 충실히 도표를 제시한 것입니다. 이것이 왼쪽의 도표입니다.

대상 기업은 도표 중 Y와 빨간 글씨로 표시된 곳입니다.

평균적인 특허 가치는 높지만, 앞으로 기술 분야를 특정해 나가면 상당히 제품 설계 등에 의존한 기술을 많이 보유하고 있는 것이 명확해집니다.

인수 후의 프로세스를 상정하면, 출자 후에 본체의 사업 부문과 어떻게 연계시킬 것인지, 그 안에 출자의 의도를 어떻게 전달할 것인지라는 논점이 처음에 제기된 논점에서는 나오지 않습니다.

또한, 이 회사가 잘하는 분야는 있지만, 예를 들어 소재 관련 분야에서는 충분히 커버하지 못하고 있습니다. 그렇다면, 의뢰한 회사가 그 기술을 가지고 있다면 문제가 없겠지만, 가지고 있지 않다면 처음부터 논점 설정이 조금 어긋나 있었던 것이 아닌가 하는 의문이 생깁니다.

최종적으로 제시한 도표는 소재, 구조, 제조 등의 기술로 분류하고, 빨간 글씨로 표시한 대상 회사의 전문 분야를 오른쪽 도표에서, 또한 제조업체의 공급망, 가치 사슬의 상류부터 하류까지 도식화했을 때 어디에 해당하는지를 나타냈습니다.

이를 통해 고객의 논점에 더해, 이 회사에 출자하려는 의도와 그 후의 활동이 정말로 현재 시점에서 고려할 수 있는 것인지를 제시했습니다.

이러한 분석을 하더라도, 여기서부터 어떻게 나아갈지를 상정하는 자세가 기본적으로 없으면 다음 행동으로 이어지지 않습니다. 또한, 앞으로 기술을 어떻게 모니터링할 것인지에 대한 노력과도 잘 연결되지 않습니다. 즉, 앞으로의 실행 단계까지 상상하면서 분석을 해나가는 자세가 중요하다는 것을 재인식한 사례입니다.

이것은 사실 실패한 예입니다. (픽션으로 만들어져 있지만) 이 대상 회사에 대한 그 후의 노력은 잘 이어지지 않았습니다.

돌이켜보면 문제는 임원들의 업무 범위 인식이 논점이 제기되었을 때부터 다소 좁았다는 것과, 전사적인 사업을 상정한 문제 제기도 아니었다는 점이었습니다. 그로 인해, 그 이후의 활동, 즉 페이즈 3의 전략 구축 단계까지 활용하지 못했습니다. 분석에서는 고객과 좋은 논의를 할 수 있었음에도 불구하고, 다음 단계로 이어지지 못한 사례입니다.

처음 소개한 첫 번째와 두 번째 사례의 페이즈 1과 2의 작업에 관해서는, AI가 관련 작업을 앞으로 상당히 절약할 수 있을 것이라는 기대가 있습니다.

그 중에서 매우 중요한 것은, 반복되지만, 페이즈 0 단계에서 논점을 어떻게 특정할 것인가, 예를 들어 상대방의 문제 의식을 어떻게 파악할 것인가, 사내외에서 제공한 분석이 앞으로 어떻게 사용될 것인가 등에 대해 의문을 반복하는 것입니다. 이러한 작업이 전체 작업을 전략으로까지 활용하는 큰 노력에 있어 매우 중요합니다.

여기까지의 사례는 비교적 큰 회사의 사례이지만, 특허 분석 자체는 지재의 이점을 제시하는 것에서 시작할 수 있습니다. 소개한 내용은 반드시 대기업뿐만 아니라, 소규모 사업자도 접근할 수 있는 내용이라고 생각합니다.

마지막으로 강조하고 싶은 것은, 은행과 일반 기업 간에는 실제 비즈니스에 대한 이해의 차이, 지재 그 자체에 대한 이해의 차이가 있다는 것입니다. 물론 우리는 은행이기 때문에 금융에 대한 이해는 있지만, 지재에 대한 이해는 아직도 노력하여 깊게 해야 합니다. 그럼에도 불구하고 차이가 발생하는 것은 피할 수 없다고 생각합니다.

그러나 그 가운데 사내외의 사람들과 이 분석을 일종의 그림, 논점을 깊이 파고드는 자료로 사용하여 함께 생각할 수 있는 환경을 조성하는 것이 앞으로 이러한 노력을 확장하는 큰 포인트라고 생각합니다.

데이터 벤더도 예외는 아니므로, 렉시스넥시스도 고객과 이러한 대화를 중시하는 것이 매우 중요해질 것이라고 생각합니다.

마지막으로 요약하자면, 특허 분석은 매우 유력한 대화 도구라고 생각합니다. 그러나 분석이라는 것은 “그래서 무엇인가?”라는 의문에 계속 답해야 하는 고된 작업이기도 합니다. 그 가운데 최선이라는 형태는 없습니다. 그것은 설명 상대에 따라 달라질 수 있으며, 같은 분석이라 하더라도 스토리에 따라 설명 방식이 달라질 수 있기 때문입니다.

논점을 특정하는 것을 가장 중요시하며, 상대방의 논점에 맞추는 것이 매우 중요합니다. 저희의 입장에서는, 고객의 논점을 먼저 의심하고, 다음 논점을 예측하며, 그 다음 단계에서 고객의 고객이 무엇을 알고 싶어 하는지를 고려하여 정보를 제시하는 것입니다. 이를 실행해 나가는 과정에서 더 나은 접근이 될 것이라고 생각합니다. 

물론, 특허 분석은 작은 규모로 시작해도 문제없으며, 대기업만의 도구는 아니라고 생각합니다. 다만, 논점을 특정하는 데는 상당한 부담이 따르기 때문에, 외부에서 어떻게 지원할 것인지는 앞으로의 큰 과제이며, 사회 전체가 함께 해결해야 할 과제라고 생각합니다.

앞으로도, 사내외를 불문하고 여러분과 함께 논점을 만들 수 있는 환경 조성에 힘쓰고자 합니다.